Come vendere ad altre aziende (Business to Business)

In questo articolo di voglio parlare del B2B, l’abbreviazione di Business to Business, cioè l’attività che le aziende fanno quando vendono/comprano sia beni che servizi con altre aziende.

Probabilmente te ne sei accorto anche tu… vendere alle altre aziende è molto diverso rispetto alla vendita diretta rivolta ai “clienti finali”.

In termini tecnici li chiamano B2B (Business to Business) e B2C (Business to Client).

Oggi sempre di più le aziende si trovano a operare in entrambi i mercati: ma non è facile essere attivi in due mercati così diversi tra di loro.

Infatti non si possono usare le stesse strategie di Comunicazione Digitale e di Web Marketing per entrambi i tipi di mercati di riferimento.

I due potenziali clienti/compratori hanno caratteristiche molto diverse ed è necessario individuarle prima ancora di spendere anche solo 1€ in pubblicità o visibilità.

Scopriamo insieme in questo articolo come Vendere alle altre aziende e alcuni degli strumenti da utilizzare.

Come vendere prodotti o servizi alle altre aziende

Di base quello che dobbiamo sempre tenere a mente è che le motivazioni che spingono un’azienda a comprare sono sicuramente diverse dalle motivazioni di un cliente privato.

Nel B2B non possiamo contare sul fattore emotivo e la rilevanza culturale del prodotto/servizio che convincono maggiormente le persone all’acquisto.

E che magari spingono anche il classico “acquisto d’impulso”.

Quando parliamo di Vendere alle altre aziende tutti questi fattori emotivi (spesso) spariscono.

Un’impresa compie una spesa, un acquisto o un investimento per raggiungere gli obiettivi aziendali, prende la decisione sulla base di:

• un budget prestabilito ben preciso, magari definito nell’anno precedente;
• strategie aziendali razionali e mirate a far crescere il business.

Ti sarà sicuramente capito di dover mostrare dei numeri o dei lavori fatti.

Questo perché le aziende che investono in un tuo prodotto/servizio hanno bisogno di vedere numeri, statistiche, storie di altre aziende che hanno beneficiato del vostro prodotto o servizio.

Se sei un bravo commerciale probabilmente lo sai già perché questo è esattamente ciò che fa vendere e di cui hai bisogno anche online, tramite la tua comunicazione e il tuo sito web.

Vendita ad altre aziende e i motivi che differenziano il mercato B2B

Vediamo 7 motivazioni che rendono molto differente il mercato B2B rispetto al sopra citato B2C.

1. nel Business to Business il vostro interlocutore compra per un’azienda e non per se stesso;
2. in una compravendita tra aziende spesso la decisione di acquisto coinvolte più persone;
3. in molti settori industriali e manifatturieri ci vogliono mesi o anni per chiudere una vendita;
4. le leve di acquisto di un’azienda sono molto più razionali che in altri mercati;
5. spesso la scelta di un prodotto o servizio è complessa perché richiede accorgimenti tecnici;
6. dipende dai posizionamenti ma spesso se non ci sono lead di mercato ci sono tanti concorrenti;
7. UN GROSSO VANTAGGIO: il marketing nel business to bussiness è rimasto a ventanni fa, ci sono tantissime opportunità di crescita che la maggior parte delle aziende non sfrutta per pigrizia o perché “abbiamo sempre fatto così”

Cosa fare nel pratico per vendere online, su internet e nel web alle altre aziende

Ti lascio alcuni canali, spunti e strumenti che dovresti utilizzare fin da subito se vuoi implementare i tuoi contatti dal web e intercettare su internet potenziali acquirenti.

• Sito web o blog aziendale: senza di esso difficilmente si può essere trovati da potenziali clienti alto spendenti;
• Contenuti e Articoli informativi: nel B2B è importante che i clienti siano informati nel modo più dettagliato possibile;
• Posizionamento SEO: permette di comparire tra i primi risultati quando viene effettuata una ricerca su Google;
• Scheda e Profilo Linkedin: è un social pieno di professionisti e imprenditori dove puoi partecipare a conversazioni e gruppi;
• Reputazione online e sul web: le imprese si informano prima di scegliere da chi rifornirsi o con chi collaborare;
• DEM e E-mail Marketing: crea un legame duraturo nel tempo fornendo informazioni utili e mantendo i contatti;

Vendere alle aziende, che siano grandi, medie o piccole aziende.

Da tanti anni lavoro con aziende nel settore business to business e lo conosco molto bene.

Se vuoi iniziare ad andare a caccia di aziende grosse, che ti permettono di scalare il tuo business contattami sfruttando il modulo che trovi qui sotto.

Implementeremo la tua attività di digital marketing per iniziare a vendere in modo sistematico e continuativo alle migliori aziende che puoi trovare sul tuo mercato di riferimento.